Автор
Бердникова Лариса
бизнес-консультант
автор коучинговых программ по маркетингу и менеджменту
владелец клиники эстетической медицины, врач
Маркетинг — это деятельность по привлечению и удержанию клиентов.
И это командная работа! Именно от того, насколько хорошо выстроено ваше продвижение, зависит загрузка салона, а значит и доход, и зарплата специалистов.
Для того, чтобы продвижение было успешным и приносило желаемый результат, нужно подходить к процессу СИСТЕМНО.
Первым шагом необходимо составить с каждым специалистом индивидуальный план того, как он может способствовать улучшению показателей и его действий по продвижению услуг салона/центра красоты. А также обучить его технологиям и инструментам продвижения.
Главное, что могут и должны делать все специалисты салона — быть амбассадорами бренда салона и помогать, участвовать в создании полезного контента для ваших социальных сетей. Ведь сейчас как никогда нужно давать клиентам максимальную пользу, чтобы завоевать их лояльность.
Что можете делать вы совместно с вашими специалистами?
Мастера и специалисты могут предоставлять полезную информацию для блога салона или центра красоты в социальных сетях — Вконтакте, в Одноклассниках, в Telegram-канале. Снимать видео, публиковать stories, проводить прямые эфиры.
Все это могут делать специалисты совместно с маркетологами, которые заведут и будут вести аккаунты салона в нескольких социальных сетях и будут ставить задачи, контролировать и корректировать создание мастерами и специалистами контента для них.
Да, многие мастера и специалисты очень не любят говорить на камеру, или писать тексты для постов. Тем не менее, всегда можно найти того, кто более или менее силен в каком-то одном жанре и распределить задачи, в соответствии с этими особенностями и навыками. Делитесь с вашей аудиторией полезным контентом, своими работами, результатами ваших клиентов и делайте это от души. Поверьте, ваши старания не пройдут зря!
— Помогать вести видео-блог салона в YouTube (RuTube).
— Участвовать в подготовке полезных статей для сайта.
— Просить и собирать отзывы клиентов.
— Осваивать новые площадки для продвижения.
Я рекомендую владельцам салонов обратить внимание на такие, еще совсем новые каналы.
TenChat очень напоминает иностранную профессиональную сеть LinkedIn и объединяет людей по местам работы, интересам и т. п. Сейчас у TenChat достаточно высокие охваты. Вы можете публиковать в этой социальной сети посты и информацию о своем салоне или центре красоты, и о мастерах.
Яндекс Дзен — эта площадка очень удобна для ведения блога и размещения подробных статей, а также публикации видео. Аудитория Яндекс Дзена любит читать статьи с полезными советами и практическими рекомендациями, а алгоритмы Яндекса «показывают» людям каналы и темы в соответствии с их интересами.
Поэтому вы можете создать канал салона и просить ваших специалистов принимать участие в подготовке для него экспертного контента, посвященного конкретной услуге, популярной у вашей аудитории. Давать информацию и полезные рекомендации для статей.
Вконтакте — сейчас интерфейс стал очень неудобным, из-за сильной перегруженности различными сервисами (музыка, игры, видеоролики и т. п.) и поэтому не все хотят туда возвращаться. Тем не менее, во Вконтакте есть достаточно хорошие возможности для таргетинга и активная аудитория, которая охотно вовлекается во всевозможные опросы, игры, конкурсы. Этим обязательно нужно пользоваться.
Telegram. Пока пользователи не спешат массово переходить в Telegram, потому что все-таки это не полноценная социальная сеть, а мессенджер. И если в первые дни, когда объявили, что популярную соцсеть Instagram заблокируют для России, аудитория активно переходила в Telegram-каналы, то теперь постепенно стала от них отписываться, так как Телеграм начал превращаться в хаотичный набор сообщений. Тем не менее и этим инструментом не нужно пренебрегать. Важно иметь в виду, что контент в Telegram отличается от контента в запрещенной в России социальной сети, где хорошо «заходили» фото процедур, или результаты «до и после».Публикуйте в Telegram-канале салона максимально полезные экспертные посты и рекомендации по уходу за телом, за лицом, за волосами и т. п. Однако, их должно быть довольно таки много. В противном случае они могут просто затеряться в ленте, где и так масса других сообщений, и люди просто не будут их читать.
Устраивайте коллаборации со смежными по тематике каналами и с лидерами мнений — это будет отличной альтернативой нереально дорогой рекламе и может сработать даже и лучше.
Обязательно используйте многоканальность — это очень помогает в продвижении. Вы должны присутствовать не в одной, а в нескольких социальных сетях. Анализируйте, где «сидит» больше всего вашей аудитории, где есть максимальный запрос на ваши услуги и идите туда со своим полезным контентом. Чем больше каналов вы протестируете, тем лучше. Отслеживайте с помощью таких сервисов онлайн-аналитики, как Яндекс. Метрики и Google Analitics посещаемость каналов, то, с каких ресурсов люди туда переходят, как они «ходят» по вашему сайту, на каких страницах дольше всего задерживаются и где «отваливаются». Все это даст вам лучшее понимание того, правильную ли стратегию вы выбрали или что вы делаете не так.
Самое главное сейчас для мастеров и специалистов — развивать и транслировать аудитории свою экспертность.
Вот как это можно делать:
— Постоянно обучаться и делиться полезным контентом, консультировать клиентов.
— Получать обратную связь от клиентов в виде отзывов и видеоотзывов, письменных рекомендаций, благодарностей.
— Посещать профильные мероприятия: форумы, конференции, мастер-классы, круглые столы и рассказывать об этом в своих социальных сетях.
— Работать с лидерами мнений в вашем городе.
— Создавать гиды по красоте и уходу за собой.
— Публиковать успешные работы и результаты клиентов.
Почему важно фокусироваться на удержании клиентов?
Сейчас с каждым днем привлечение первичного клиента обходится салонам и центрам красоты все дороже. Сокращение оттока клиентов на 20% может принести компании до 75% дополнительной прибыли. По мере насыщения рынка затраты на привлечение каждого нового клиента возрастают, а расходы на удержания остаются на стабильно невысоком уровне.
Поэтому сейчас крайне важно заниматься не только привлечением новых клиентов, но и удержанием уже имеющихся. Большой процент постоянных клиентов обеспечивает бизнесу стабильность и привлекательность для внешних инвестиций.
Что можно делать для удержания новых клиентов:
-Вводить различные рассрочки на дорогие услуги.
Этот инструмент будет сейчас очень хорошо работать, так как люди будут всеми способами стараться сохранить и сэкономить свои деньги. Поэтому всем нам сейчас нужно быть очень гибкими и быстро подстраиваться под стремительно меняющиеся экономические условия.
— Разрабатывать бонусные программы и программы кэш-бека.
Как вы думаете, в какую компанию клиент обратится повторно? Да в ту, где у него есть кэш-бек, а значит, возможность вернуть часть потраченной суммы. В наше время, когда все пытаются максимально экономить, это очень действенный инструмент.
Система кэш-беков поможет вам увеличить возвращаемость клиентов и обойдется дешевле, чем если вы будете давать скидки на услуги. Потому что скидки «сжирают» вашу маржу, а накопленный кэш-бек человек будет использовать на оплату услуг и его можно ограничить определенным процентом.
— Запустить систему «сарафанного радио»
Мотивируйте ваших клиентов приводить в салон своих друзей и родных. Можно, например, дать человеку, который привел друга, 10−15% скидку на услугу, а другу перевести на счет 1000 рублей. Однако, подобная стратегия работает не во всех салонах и очень зависит от их специфики.
— Делать буклеты и полезные материалы для повышения лояльности клиентов.
Это могут быть какие-то практические рекомендации по уходу за телом, за лицом и т. п. Раздавайте такие материалы клиентам после полученной услуги, чтобы они могли всегда обратиться к вашим рекомендациям и держать себя каждый день в хорошей форме. Проявляя заботу о своих клиентах, вы получаете от них в ответ преданность и желание обращаться за вашими услугами снова и снова.
— Проводить тематические мероприятия для клиентов.
Устраивайте в своих салонах и центрах красоты дни открытых дверей, или, например мероприятия плана «День здоровой кожи/здоровых волос» и т. п. Такие мероприятия значительно повысят лояльность клиентов к вам и создадут дополнительную точку взаимодействия.
Очень важно поставить четкую финансовую цель, которую вы планируете достичь с помощью мероприятия (продажи определенных услуг/продукта), начать подготовку к нему не меньше, чем за три недели и составить четкий план действий по организации и сбору участников. Кроме того, нужно расписать воронку взаимодействия — то, как вы будете приглашать клиентов.
— Проводить партнерские программы в социальных сетях.
— Работать с сайтами-агрегаторами отзывов.
Мотивируйте ваших клиентов оставлять отзывы о ваших услугах в интернете: в социальных сетях, на Яндекс, Google-картах, 2GIS, на порталах Yell, Zoon.
Однако, необходимо иметь в виду, что все эти ресурсы приносят желаемый результат, только если работать с ними на регулярной основе. Ставьте мастерам и специалистам задачу просить клиентов оставлять отзывы о полученной услуге или проведенной процедуре и контролируйте, насколько они ее выполняют. Отзывы специалист или мастер может получать в связке с администратором, поскольку сами специалисты иногда стесняются это делать.
Мой Telegram-канал https://t.me/artmediconsult
Бердникова Лариса
бизнес-консультант
автор коучинговых программ по маркетингу и менеджменту
владелец клиники эстетической медицины, врач
Маркетинг — это деятельность по привлечению и удержанию клиентов.
И это командная работа! Именно от того, насколько хорошо выстроено ваше продвижение, зависит загрузка салона, а значит и доход, и зарплата специалистов.
Для того, чтобы продвижение было успешным и приносило желаемый результат, нужно подходить к процессу СИСТЕМНО.
Первым шагом необходимо составить с каждым специалистом индивидуальный план того, как он может способствовать улучшению показателей и его действий по продвижению услуг салона/центра красоты. А также обучить его технологиям и инструментам продвижения.
Главное, что могут и должны делать все специалисты салона — быть амбассадорами бренда салона и помогать, участвовать в создании полезного контента для ваших социальных сетей. Ведь сейчас как никогда нужно давать клиентам максимальную пользу, чтобы завоевать их лояльность.
Что можете делать вы совместно с вашими специалистами?
Мастера и специалисты могут предоставлять полезную информацию для блога салона или центра красоты в социальных сетях — Вконтакте, в Одноклассниках, в Telegram-канале. Снимать видео, публиковать stories, проводить прямые эфиры.
Все это могут делать специалисты совместно с маркетологами, которые заведут и будут вести аккаунты салона в нескольких социальных сетях и будут ставить задачи, контролировать и корректировать создание мастерами и специалистами контента для них.
Да, многие мастера и специалисты очень не любят говорить на камеру, или писать тексты для постов. Тем не менее, всегда можно найти того, кто более или менее силен в каком-то одном жанре и распределить задачи, в соответствии с этими особенностями и навыками. Делитесь с вашей аудиторией полезным контентом, своими работами, результатами ваших клиентов и делайте это от души. Поверьте, ваши старания не пройдут зря!
— Помогать вести видео-блог салона в YouTube (RuTube).
— Участвовать в подготовке полезных статей для сайта.
— Просить и собирать отзывы клиентов.
— Осваивать новые площадки для продвижения.
Я рекомендую владельцам салонов обратить внимание на такие, еще совсем новые каналы.
TenChat очень напоминает иностранную профессиональную сеть LinkedIn и объединяет людей по местам работы, интересам и т. п. Сейчас у TenChat достаточно высокие охваты. Вы можете публиковать в этой социальной сети посты и информацию о своем салоне или центре красоты, и о мастерах.
Яндекс Дзен — эта площадка очень удобна для ведения блога и размещения подробных статей, а также публикации видео. Аудитория Яндекс Дзена любит читать статьи с полезными советами и практическими рекомендациями, а алгоритмы Яндекса «показывают» людям каналы и темы в соответствии с их интересами.
Поэтому вы можете создать канал салона и просить ваших специалистов принимать участие в подготовке для него экспертного контента, посвященного конкретной услуге, популярной у вашей аудитории. Давать информацию и полезные рекомендации для статей.
Вконтакте — сейчас интерфейс стал очень неудобным, из-за сильной перегруженности различными сервисами (музыка, игры, видеоролики и т. п.) и поэтому не все хотят туда возвращаться. Тем не менее, во Вконтакте есть достаточно хорошие возможности для таргетинга и активная аудитория, которая охотно вовлекается во всевозможные опросы, игры, конкурсы. Этим обязательно нужно пользоваться.
Telegram. Пока пользователи не спешат массово переходить в Telegram, потому что все-таки это не полноценная социальная сеть, а мессенджер. И если в первые дни, когда объявили, что популярную соцсеть Instagram заблокируют для России, аудитория активно переходила в Telegram-каналы, то теперь постепенно стала от них отписываться, так как Телеграм начал превращаться в хаотичный набор сообщений. Тем не менее и этим инструментом не нужно пренебрегать. Важно иметь в виду, что контент в Telegram отличается от контента в запрещенной в России социальной сети, где хорошо «заходили» фото процедур, или результаты «до и после».Публикуйте в Telegram-канале салона максимально полезные экспертные посты и рекомендации по уходу за телом, за лицом, за волосами и т. п. Однако, их должно быть довольно таки много. В противном случае они могут просто затеряться в ленте, где и так масса других сообщений, и люди просто не будут их читать.
Устраивайте коллаборации со смежными по тематике каналами и с лидерами мнений — это будет отличной альтернативой нереально дорогой рекламе и может сработать даже и лучше.
Обязательно используйте многоканальность — это очень помогает в продвижении. Вы должны присутствовать не в одной, а в нескольких социальных сетях. Анализируйте, где «сидит» больше всего вашей аудитории, где есть максимальный запрос на ваши услуги и идите туда со своим полезным контентом. Чем больше каналов вы протестируете, тем лучше. Отслеживайте с помощью таких сервисов онлайн-аналитики, как Яндекс. Метрики и Google Analitics посещаемость каналов, то, с каких ресурсов люди туда переходят, как они «ходят» по вашему сайту, на каких страницах дольше всего задерживаются и где «отваливаются». Все это даст вам лучшее понимание того, правильную ли стратегию вы выбрали или что вы делаете не так.
Самое главное сейчас для мастеров и специалистов — развивать и транслировать аудитории свою экспертность.
Вот как это можно делать:
— Постоянно обучаться и делиться полезным контентом, консультировать клиентов.
— Получать обратную связь от клиентов в виде отзывов и видеоотзывов, письменных рекомендаций, благодарностей.
— Посещать профильные мероприятия: форумы, конференции, мастер-классы, круглые столы и рассказывать об этом в своих социальных сетях.
— Работать с лидерами мнений в вашем городе.
— Создавать гиды по красоте и уходу за собой.
— Публиковать успешные работы и результаты клиентов.
Почему важно фокусироваться на удержании клиентов?
Сейчас с каждым днем привлечение первичного клиента обходится салонам и центрам красоты все дороже. Сокращение оттока клиентов на 20% может принести компании до 75% дополнительной прибыли. По мере насыщения рынка затраты на привлечение каждого нового клиента возрастают, а расходы на удержания остаются на стабильно невысоком уровне.
Поэтому сейчас крайне важно заниматься не только привлечением новых клиентов, но и удержанием уже имеющихся. Большой процент постоянных клиентов обеспечивает бизнесу стабильность и привлекательность для внешних инвестиций.
Что можно делать для удержания новых клиентов:
-Вводить различные рассрочки на дорогие услуги.
Этот инструмент будет сейчас очень хорошо работать, так как люди будут всеми способами стараться сохранить и сэкономить свои деньги. Поэтому всем нам сейчас нужно быть очень гибкими и быстро подстраиваться под стремительно меняющиеся экономические условия.
— Разрабатывать бонусные программы и программы кэш-бека.
Как вы думаете, в какую компанию клиент обратится повторно? Да в ту, где у него есть кэш-бек, а значит, возможность вернуть часть потраченной суммы. В наше время, когда все пытаются максимально экономить, это очень действенный инструмент.
Система кэш-беков поможет вам увеличить возвращаемость клиентов и обойдется дешевле, чем если вы будете давать скидки на услуги. Потому что скидки «сжирают» вашу маржу, а накопленный кэш-бек человек будет использовать на оплату услуг и его можно ограничить определенным процентом.
— Запустить систему «сарафанного радио»
Мотивируйте ваших клиентов приводить в салон своих друзей и родных. Можно, например, дать человеку, который привел друга, 10−15% скидку на услугу, а другу перевести на счет 1000 рублей. Однако, подобная стратегия работает не во всех салонах и очень зависит от их специфики.
— Делать буклеты и полезные материалы для повышения лояльности клиентов.
Это могут быть какие-то практические рекомендации по уходу за телом, за лицом и т. п. Раздавайте такие материалы клиентам после полученной услуги, чтобы они могли всегда обратиться к вашим рекомендациям и держать себя каждый день в хорошей форме. Проявляя заботу о своих клиентах, вы получаете от них в ответ преданность и желание обращаться за вашими услугами снова и снова.
— Проводить тематические мероприятия для клиентов.
Устраивайте в своих салонах и центрах красоты дни открытых дверей, или, например мероприятия плана «День здоровой кожи/здоровых волос» и т. п. Такие мероприятия значительно повысят лояльность клиентов к вам и создадут дополнительную точку взаимодействия.
Очень важно поставить четкую финансовую цель, которую вы планируете достичь с помощью мероприятия (продажи определенных услуг/продукта), начать подготовку к нему не меньше, чем за три недели и составить четкий план действий по организации и сбору участников. Кроме того, нужно расписать воронку взаимодействия — то, как вы будете приглашать клиентов.
— Проводить партнерские программы в социальных сетях.
— Работать с сайтами-агрегаторами отзывов.
Мотивируйте ваших клиентов оставлять отзывы о ваших услугах в интернете: в социальных сетях, на Яндекс, Google-картах, 2GIS, на порталах Yell, Zoon.
Однако, необходимо иметь в виду, что все эти ресурсы приносят желаемый результат, только если работать с ними на регулярной основе. Ставьте мастерам и специалистам задачу просить клиентов оставлять отзывы о полученной услуге или проведенной процедуре и контролируйте, насколько они ее выполняют. Отзывы специалист или мастер может получать в связке с администратором, поскольку сами специалисты иногда стесняются это делать.
Мой Telegram-канал https://t.me/artmediconsult