Расширенную программу саммита открывал специальный мастер‐класс для руководителей санаториев на тему «30 эффективных приемов увеличения продаж санаторных услуг». Ведущей мастер-класса стала Ирина Хомутова, практикующий маркетолог и бизнес‐консультант с 15‐летним опытом вывода на рынок проектов в сфере санаторно‐курортного лечения. Спикер в течение полутора часов рассказывала об основных трендах в области маркетинга и продаж в санаторно-курортной сфере, а также возможностях применения инновационного опыта в работе современного санатория. Так, по словам Ирины Хомутовой, на сегодняшний день в мире наблюдается тенденция омоложения целевой аудитории санаторно-курортных услуг. Задача каждого санатория — научиться с ней работать.
В число участников заседания вошли Сергей Шпилько (Российский союз туриндустрии), Елена Лысенкова (Федеральное агентство по туризму), Елена Трубникова (Ассоциация оздоровительного туризма), Наталья Осипова (Федеральное агентство по туризму), Наталья Бортникова (Управление Алтайского края по развитию туризма и курортной деятельности), Даржа Бадлуев (Отдел организации и совершенствования программ медицинской реабилитации и санаторно-курортного лечения, Минздрав РФ), Святослав Удинцев (Министерство курортов, туризма и олимпийского наследия Краснодарского края), Михаил Горба (Ассоциация курортов Северо-Запада), Олег Акимов («Курорт Белокуриха»), Марина Розанова («Прокурорт») и Инна Чулкова («РЖД-ЗДОРОВЬЕ»).
В своем вступительном слове Дмитрий Богданов (Ростуризм) назвал текущую ситуацию на санаторно-курортном рынке идеальным штормом, точкой бифуркации, после которой многое для отрасли может измениться. С ним согласилась и Елена Лысенкова, начальник Управления государственных туристских проектов и безопасности туризма Федерального агентства по туризму. По ее словам, отрасль переживает невероятный момент перезагрузки. «Даже несмотря на экономический спад и неутешительный прогноз продаж в гостиничной и туристической индустрии, перед участниками рынка открыты все возможности сделать шаг в сторону, чтобы выйти из этой рецессии», – подчеркнула Елена Лысенкова.
О том, что требуется включить в стратегию развития санаторно-курортной отрасли России, в своем выступлении говорила председатель Ассоциации оздоровительного туризма Елена Трубникова. По ее словам, отрасли требуется ряд «стабилизирующих» установок, среди которых: упорядочивание текущей ситуации, приведение в порядок основных нормативных актов, упорядочивание оборота земель и формирование оборота статистической отчетности. Свой рецепт оздоровления отрасли представила и Наталья Осипова, советник руководителя Федерального агентства по туризму, выделившая несколько маркетинговых инструментов для увеличения загрузки санаторно-курортного учреждения. Среди них: проведение акций, динамическое ценообразование, продвижение на региональном уровне и работа с региональными властями, а также взаимодействие с федеральными туроператорами.
Оптимистично был настроен почетный президент Российского союза туриндустрии Сергей Шпилько, заявивший о том, что санаторно-курортная отрасль всегда была и продолжает оставаться знаковой для нашей страны. «Ведь в отличие от объектов пляжного или горнолыжного отдыха санатории у нас есть по всей стране. Это колоссальный ресурс, которым располагает государство и который необходимо развивать», – отметил спикер. Положительный вектор дискуссии поддержала коммерческий директор компании «Прокурорт» Марина Розанова, призвавшая руководителей санаторно-курортной отрасли налаживать взаимодействие с врачебным сообществом, доносить мысль о том, что санкур — это не только отдых, но и важная деятельность по улучшению, восстановлению состояния здоровья больного.
Спикеры, представляющие российские регионы, поделились собственным положительным опытом развития санаторно-курортного направления. Так, заместитель начальника управления Алтайского края по развитию туризма и курортной деятельности Наталья Бортникова рассказала об утвержденной правительством края программе продвижения туризма и санаторно-курортной деятельности. Двумя ключевыми мероприятиями данной программы стали учреждение конкурса на разработку брендбука санаториев края, а также принятие нормативно-правового акта по поддержке внутренней инфраструктуры санаториев. Святослав Удинцев, заместитель министра курортов, туризма и олимпийского наследия Краснодарского края, рассказал о принятом правительством Краснодарского края комплексе мер по заполняемости учреждений санкура не только летом, но и в течение всего года. А заместитель генерального директора по стратегическому развитию «Курорта Белокуриха» Олег Акимов на примере курируемого им направления сделал вывод о том, что спрос на санаторно-курортные услуги растет не только в сфере оздоровительного туризма, но и в сфере бизнес-туризма, эко-туризма, развития различных видов спорта. Иными словами, сложившаяся на рынке ситуация хоть и требует взвешенного подхода и тщательной проработки, в то же время открывает перед представителями отрасли широкие перспективы. Главное, не упустить момент!
Следующим блоком деловой программы стал Case‐Study под названием «Академия ключевых компетенций эффективного руководителя», участники которого, представляющие ведущие российские курорты и здравницы, обсуждали вопрос «Руководить с удовольствием – это миф или реальность?». В роли организатора сессии и модератора дискуссии выступила Елена Трубникова (Ассоциация оздоровительного туризма), а ее участниками стали: Оганес Ханамирян (AMAKS Hotels&Resorts), Татьяна Мамонтова (Здравница «Лаго-Наки»), Александр Красноперов («Сибур ЮГ»), Наталья Осадчая («Пальмира-Палас») и Михаил Данилов (Ассоциация оздоровительного туризма).
Наталья Осадчая, руководитель санаторно-курортного направления компании «Пальмира-Палас», призвала своих коллег начинать заниматься продвижением санатория с ответа на два простых вопроса: «Кто наш гость?» и «Какими критериями он руководствуется при выборе санатория?». В свою очередь Татьяна Мамонтова, управляющий партнер Здравницы «Лаго-Наки», считает, что современному санаторию необходима постоянная генерация новых идей услуг, чтобы не только привлекать новую аудиторию, но и поддерживать интерес со стороны лояльной аудитории.
Руководитель коммерческого департамента сети AMAKS Hotels&Resorts Оганес Ханамирян и руководитель корпоративных коммуникаций «Сибур ЮГ» Александр Красноперов сошлись во мнении, что ключевым элементом структуры санаторно-курортного учреждения и главным фактором его развития является команда. Так, по словам Оганеса Ханамиряна, если санаторий соответствует базовым стандартам качества и высокому уровню оказываемых медицинских услуг, то оставшиеся 50% успеха – это наличие профессиональной команды менеджеров, занимающихся продвижением санатория на рынке. И, как заметил Александр Красноперов, сплоченная команда влюбленных в свое дело профессионалов – это один из решающих факторов успеха санатория. «Ведь лояльность сотрудников ничуть не менее важна, чем клиентская лояльность», – отметил спикер.
Далее в рамках бизнес-саммита «САНКУР 2020» состоялась дискуссионная технологическая панель на тему «Цифровая трансформация. Умные решения – умный санаторий будущего», участники которой, Виталий Катранжи («Санаториум»), Михаил Кропачев (Travelline) и Денис Летвин (IQ Group), обсудили с аудиторией саммита главные IT-тренды санкура на рубеже 2019-20 гг., включая автоматизацию, digital-продвижение и онлайн-продажи.
Виталий Катранжи, коммерческий директор, «Санаториум», перечислил шаги, которые необходимо предпринять современному санаторию, для увеличения заполняемости и роста выручки. По мнению спикера, в их число входят: определение преимуществ санатория, а также последующий упор на них в рамках продвижения, настройка интернет-рекламы и аналитики, установка CRM-системы и обучение менеджеров навыкам работы с инновационными сервисами. Продолжая тему развитие канала продаж через интернет, Михаил Кропачев, эксперт по онлайн-продажам Travelline, выделил три главные фактора, формирующие онлайн-доход санатория: посещаемость сайта, конверсии и средний чек. А по словам Дениса Летвина, генерального директор, Digital-холдинга IQ Group, решающим фактором того, придет ли в санаторий аудитория, является эффективно выстроенная работа в области интернет-рекламы, гео-сервисов и поискового продвижения.
Еще одним ярким событием саммита стала маркетинговая мастерская под названием «Как усилить маркетинг и продажи в санаториях? Пошаговая инструкция». В роли модератора выступил генеральный директор компании «Санаториум» Дмитрий Естенков, а в число спикеров вошли Мария Жлудко (Дачный отель Pine River), Виктория Кубрина (Австрийский центр здоровья Verba Mayr), Денис Логачев (Proconnexions) и Инна Чулкова («РЖД‐ЗДОРОВЬЕ»). Эксперты обсудили различные инструменты и стратегии по повышению клиентской лояльности и привлечению новой аудитории в санатории.
По словам генерального директора компании Proconnexions Дениса Логачева, в санаторно-курортной индустрии сегодня происходит трансформация, стремительно наступает век цифровых технологий, и каждый санаторий заинтересован в том, чтобы меняться, создавая, в том числе, и свой цифровой профиль (сайт, социальные сети, мобильные приложения). Коммерческий директор компании «РЖД-ЗДОРОВЬЕ» Инна Чулкова в свою очередь призвала санатории активнее бороться с циркулирующими в отрасли стереотипами, такими как: «Санаторно-курортные услуги - это сложно продаваемый продукт, и интересны они только людям старшего возраста», «Контингент 50+ не использует интернет-сервисы», «Гости всегда бронируют проживание в последний момент».
Заместитель генерального директора по продажам и маркетингу Австрийского центра здоровья Verba Mayr Виктория Кубрина в своем выступлении особое внимание уделила вопросу построения репутация объекта размещения. «Несмотря на то, что доля гостей, которые приезжают по рекламе (первичные обращения), по-прежнему является самой крупной, репутация загородного центра в первую очередь измеряется в повторных приездах и заездах по рекомендации», – отметила спикер. Генеральный директор дачного отеля PineRiver Мария Жлудко подробно остановилась на вопросе использования Instagram для продвижения загородного отеля, выделив ряд преимуществ данного инструмента: низкую цену, быстрый результат, охват большой аудитории, общение посредством простых и понятных инструментов.
Продолжил деловую программу саммита «САНКУР 2020» мастер-класс Елены Кузнецовой, генерального директора в компании ExpertHospitalityGroup, на тему «Как выстроить работающую стратегию сервиса в санатории и отеле». Елена Кузнецова рассказала о том, как грамотная стратегия клиентского сервиса может стать основой новой стратегии продаж санаторно-курортных услуг. «Высокие стандарты в отрасли работают, когда каждый сотрудник знает, что и когда ему необходимо делать, сопровождая какими документами, кому и в каком виде передавать информацию. Это своего рода карта, путеводитель, смотря на который сотрудники ориентируются, как и куда «ехать», – подчеркнула Елена.
Заключительным блоком деловой программы стал бизнес-тренинг на тему «Повышаем уровень сервиса и качество работы вашего санатория» от Галины Антоновой, бизнес-тренера, эксперта-практика в ресторанной и гостиничной индустрии с опытом работы более 20 лет в ведущих отелях и ресторанах страны. В своем выступлении Галина Анохина отметила важность персонализированного подхода к гостям, включая умение выяснять потребности и предпочтения человека, предлагать различные варианты решения его запросов и продавать человеку не только и не столько продукты или услуги, сколько эмоции.
На этой позитивной ноте деловая программа бизнес-саммита подошла к концу. По ее завершении участников мероприятия ждал фуршет, а также розыгрыш памятных подарков.
В качестве спонсоров II Бизнес-саммита «САНКУР 2020. Перезагрузка 2.0» выступили: IT-компания TravelLine, компания Санаториум, занимающаяся автоматизацией санаторно-курортных объектов, компания «Интерфин» (дистрибьютор медицинского оборудования), сервис бронирования «Санаторекс» и Digital-холдинга IQ Group. Информационными партнерами стали ведущие отраслевые союзы и ассоциации, включая Ассоциацию оздоровительного туризма, Российскую ассоциацию медицинского туризма, Ассоциацию «Санатории Татарстана», Ассоциацию агентств медицинского туризма и Ассоциацию «Турпомощь».
Организационный комитет саммита «САНКУР 2020» благодарит всех участников мероприятия за продуктивную работу и конструктивный диалог. Мы будем рады встрече с вами в следующем году, на III Бизнес-саммите «САНКУР 2021»!